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与美国买家打交道
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美国买家喜欢直接找生产企业。笔者在美工作期间,经商室平均每周收到15-20件贸易来询。大约80%是寻求中国供应商。但几乎没有例外,都要求找厂家。

但这里有些不平等。因为他们有些就是贸易公司,甚或咨询公司。他们当然不希望再多一层中间人。

因此,从中国的企业讲,主要应由生产企业直接面对美国买家。但买家多种多样。有的是终端销售商,例如沃尔玛、西尔斯、TARGET等。也有批发商或进口商。还有的是生产企业,要求提供部分原材料或零部件。

为了适应市场需要,买家往往采取加工贸易方式来单。有的给你提供设备。因此OEM的做法大行其道。我国迅速发展起来的笔记本电脑、显示器、鼠标、传真机等出口,基本上都是这种方式。

加工贸易在我国机电和高新技术产品出口中的比重

( 2003年, 单位亿美元)

类别 金额 较上年增长 占该类产品出口

全部出口 4383.1 34.1% 100.0%

加工贸易出口 2418.5 34.4% 55.2%

其中机电 1701.1 45.4% 74.8%

高新 990.0 63.3% 89.7%

传统 454.6 10.5%

资料来源: 商务部

部分机电产品加工贸易额及比重

(2003年, 金额亿美元)

类别 金额 较上年增长 占该类产品出口

机电产品 1701.1 34.4% 74.8%

其中计算机类 577.3 79.0% 97.0%

家电/消费电子 248.0 42.2% 83.0%

通讯设备及零件 170.0 42.4% 87.0%

船舶 29.7 58.4% 97.0%

资料来源: 同上

加工贸易主要市场和进口来源

( 2003年, 金额亿美元)

进口

位次 来源 金额 累计

1 日本 327.6

2 台湾 325.3

3 东盟 228.4 761.1 (2 3 4)

4 韩国 207.4 1088.7

出口

位次 市场 金额 累计 占总额

1 美国 624.4 25.8%

2 香港 546.2 1170.6 48.4% (1 2)

3 欧盟 411.9

4 日本 351.3 1933.8 80.0% (1—4)

资料来源: 同上

由上可见,加工贸易是当前我国机电产品出口的主要方式;美国是我国主要市场。

在目前这个阶段,应当着重推动生产企业直接同美国做贸易。这比改革开放前贸易公司掌握贸易,生产企业只能作为货源地,无疑是很大的进步。这方面,将有广阔的前途。

另外一种情况,是许多中小生产企业,规模、资金、信息都不足,开拓海外市场有困难。由外贸公司代理就是不错的选择。美国就有这样的体制。加州葡萄酒协会负责所有会员的外销代理。当然以代理方式对美国出口,要有两个基本条件。一是有明确的被代理厂家。买家同你打交道时知道实际上是该厂家做生意。二是有非常专业化的经营能力和信誉,不是“短平快”的简单二传手。
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